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ERFOLGSKUNDENSEGMENTE Fünf Kundengruppen bestimmen den Geldanlagemarkt
Published at 2014-08-20 12:42:35
 

Die Zweiteilung des privaten Geldanlagemarktes in „Mengenkunden“ und „Vermögende Kunden“ ist aus Anbietersicht längst nicht mehr zielführend. In dem vom Verlag BBE media vorgelegten Branchenreport ERFOLGSKUNDENSEGMENTE IM GELDANLAGEMARKT haben die Autoren für die Zielgruppe der privaten Geldanleger fünf homogene Segmente herausgearbeitet. Damit liegt ein Instrumentarium vor, mit dem Finanzdienstleister und Versicherungen ihr Produktportfolio optimal auf die Wünsche und Bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente ausrichten können. Die Differenzierung führt zu deutlich verbesserter Effizienz und Profitabilität im Vertrieb und im Marketing.

 

Die privaten Geldanleger lassen sich einteilen in die fünf Segmente „Junge Familien“, „Doppelverdiener“ (ohne Kinder), „Rentner“, „Singles“ (Alter: ab 30) und „Studenten“. Während die deutschsprachige Bevölkerung ab 14 Jahren bis zum Jahr 2018 rückläufig sein wird, wachsen die fünf genannten Kundensegmente von heute 14,2 auf 16,3 Millionen Personen. Alle fünf Kundengruppen zusammen werden in vier Jahren mit dann 23,3 Prozent einen um drei Punkte höheren Anteil der Bevölkerung auf sich vereinen. Auf sie entfallen bis in vier Jahren insgesamt 67,4 Milliarden Euro oder 48 Prozent der gesamten jährlichen Geldvermögensbildung, eine Steigerung von 11 Prozent gegenüber 2013.

 

Gegenstand des Branchenreports ERFOLGSKUNDENSEGMENTE IM GELDANLAGEMARKT ist u.a. eine Befragung von 117 Entscheidern aus der Finanzwirtschaft. Die deutliche Mehrheit der Brancheninsider (72 Prozent) hält eine Kundensegmentierung für die erfolgreiche Vermarktung von Geldanlagen für unumgänglich. Nach Ansicht der befragten Entscheider sind die vermögenden Individualkunden das Kundensegment mit dem weitaus höchsten Ertragspotenzial. Hier lohnt sich deswegen eine Kundensegmentierung nach Ansicht von über 80 Prozent der befragten Unternehmen. Auch die berufstätigen Singles und die Doppelverdiener werden zu den attraktivsten Kundensegmenten gezählt.

 

Konnten früher große Kundenkreise mit weitgehend standardisierten Leistungsangeboten zufriedengestellt werden, müssen Finanzprodukte heute immer kundenspezifischer und differenzierter ausgestaltet sein. Daraus haben viele Finanzinstitute bereits Konsequenzen gezogen: Die Wertschöpfungskette der klassischen Institute, die bisher generell die Bereiche Produktentwicklung sowie Transaction- und Retail-Banking umfasste, bricht zunehmend auf. Die Banken haben ihr Leistungsspektrum in Sinne einer höheren Kundenzufriedenheit ausgebaut. Dazu gehört auch, dass immer mehr Institute umfassende und ganzheitliche Beratungskonzepte sowie eine Palette an Zusatzleistungen anbieten, um ihre Kunden möglichst individuell anzusprechen und die Beziehung zu ihren Kunden zu intensivieren.

 

Der Shopping-around-Effekt, wie man ihn von Konsumgütern her kennt, zeigt sich mehr und mehr auch bei Finanzdienstleistungen. Kundenloyalität kann nicht mehr als selbstverständlich erwartet werden. Gefragt ist deswegen Relationship Marketing. Nur wer seine Kunden und insbesondere deren Bedürfnisse und Erwartungen kennt, ist in der Lage, ihnen die richtigen Produkte und dazu die passende, individuelle Beratung anzubieten. Die üblichen Kriterien wie Alter, Einkommen und Vermögen besitzen nur noch eingeschränkte prognostische Relevanz für die Vermarktung von Finanzdienstleistungen. Deutlich wichtiger ist die Betrachtung nach Lebensphasen. Denn im Laufe der Jahre verändert sich die persönliche Lebenssituation und mit ihr der individuelle Versicherungs- und Kapitalbedarf. Dieser Sichtweise trägt die Segmentierung des Marktes in die fünf genannten Zielgruppen Rechnung.

 

Der Erfolg des Geldanlagevertriebs wird künftig nicht mehr an der Filiale, sondern am Kunden gemessen. Für Finanzdienstleistungen, so die Prognose von BBE media,  werden sich zunehmend Spezialisten etablieren, die über intelligente Infrastrukturen ihre Kunden bedienen. Die Erwartungen der Bankkunden an Kompetenz und Service werden noch weiter steigen. Der Anteil der Kunden mit qualifiziertem Vermögensanlagebedarf wächst.        

 

Der Branchenreport ERFOLGSKUNDENSEGMENTE IM GELDANLAGEMARKT (Jahrgang 2014) enthält auf über 460 Seiten (DIN A4) mehr als 350 Tabellen und Übersichten u. a. zu den Themen: Sparverhalten, Vermögensarten, Kriterien für die Wahl des Finanzdienstleisters (je nach Fragestellung differenziert nach Altersgruppe, Lebensphase, Einkommen, berufliche Stellung, Bildung, Haushaltstyp), Kundendifferenzierungen, die fünf Erfolgskundensegmente.

Weitere Informationen finden Sie hier: Branchenreport ERFOLGSKUNDENSEGMENTE IM GELDANLAGEMARKT 2014

 



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